A meggyőzés és rábeszélés egyéb formái
Manipuláció, meggyőzés, rábeszélés, propaganda, demagógia

A meggyőzés nem kényszerítés. A kényszeríttetnek nem kell egyetértenie azzal, hogy a magatartása helyénvaló, számára is előnyös, és tudatában van, hogy egy bizonyos viselkedést várnak el tőle. Sikeres manipuláció esetén a manipulált meg van győződve arról, hogy hasznára válik az adott magatartás, és nincs tudatában a befolyásoló szándéknak. A meggyőzés és a rábeszélés közé sem tehetünk valójában egyenlőségjelet, mivel a rábeszélés főleg olyan szimbolikus stratégiákon alapszik, amelyek a meggyőzni kívánt félben érzelmeket váltanak ki; mi a meggyőzés elsősorban észérveken, logikai bizonyításokon nyugvó stratégiákat alkalmaz, amelyek a meggyőzendő fél értelméhez szólnak (Miller, 1980, 14-15.o.). A propaganda és a demagógia között is különbséget kell tenni. Igaz ugyan, hogy mindkettő a tömegekhez szól, a propaganda azonban általában egy eszmerendszer, egy ideológia elfogadtatását szolgálja egy közösséggel, ha kell manipulációval és hazugsággal (Pratkanis és Aronson, 1992); a demagógia pedig inkább egyfajta szónoki attitűdöt jelent, amit az jellemez, hogy a hallgatóság érzelmeivel manipulálva valamilyen aktuális cselekvésre mozgósít (Síklaki, 1993a), a meggyőzéssel ellentétben nem törekszik egy adott nézet tartós elfogadására.

A meggyőzés szerepe a modern társadalmakban

A világ tele van becsvágyó és szorgalmas emberekkel, akik közül sokan kiemelkedő képességekkel rendelkeznek, mégsem sikerül megvalósítaniuk elképzeléseiket. Ennek egyetlen oka van: nem képesek alkalmazni az emberek befolyásolásának bevált módszereit és szabályait.

A reklámszakemberek, a politikusok, a hivatásos üzletkötők tudják, hogyan kell ezt csinálni. A fogások, amelyeket alkalmaznak, a manipuláció sok évszázada ismert szabályai.

A legtöbben, akik nem képesek, vagy csak részben képesek megvalósítani céljaikat, hamar felhagynak a próbálkozásaikkal, hogy szándékaikat érvényesítsék. Önsajnálattal telve, másokat hibáztatnak sikertelenségükért.

Ezért van ezen a földön oly sok elégedetlen, önbizalmát vesztett ember. Másodkézből való életet élnek, és állandóan arra várnak, hogy majd jön valaki, aki megmondja nekik, mit gondoljanak a dolgokról, miben higgyenek és mit vásároljanak. Ellenállás nélkül, odaadóan válnak mások manipulációjának áldozatává.

Ezek az emberek felismerték azt az alapvető igazságot, hogy a manipuláció az emberi együttélés természetes velejárója.

Ahhoz, hogy képesek legyünk érvényesíteni akartunkat, megnyerni másokat az elképzeléseinknek, helytállni ellenséges környezetben, megakadályozni, hogy kihasználjanak, ismernünk kell az emberekkel való célirányos bánásmód játékszabályait, és tudnunk kell ezeket eredményesen alkalmazni. Ezen múlnak a sikereink, ettől függ a boldogságunk.

Aki mestere e szabályok alkalmazásának, képes megvalósítani elképzeléseit, képes kibontakoztatni képességeit. Aki nem veszi magának a fáradtságot, hogy megismerje őket, hogy elsajátítsa alkalmazásukat, nap mint nap vállalva a gyakorlással járó átmeneti kudarcokat, ne csodálkozzék, ha egész életében elégedetlen lesz önmagával és a környezetével. (Kirschner, 1980, 9.o.)

A meggyőzés tipikus módszerei

1. Ismétlés

Egy állítás annál hihetőbbé válik, minél következetesebben és meggyőzőbben ismétlik. (Kirschner, ’80, 74.o.) Ennek több változata lehetséges.

Az első és legegyszerűbb a sztereotip (változatlan, állandóan ismétlődő, elkoptatott) ismétlés, ami azonban egyes esetekben hatástalan lehet, amíg a felajánlott alternatívát a meggyőzendő fél lehetőségként nem értelmezi, mivel környezetünk, hangulatunk, aktuális élethelyzetünk miatt olyan alkalmat is kihasználunk, amit máskor nem.

Második lehetőség az ismétlés mennyiségi felerősítése (Kirschner, ’80, 85.o.), melynek lényege, hogy minél többen tanúsítják egy üzenet vagy megállapítás helyességét, az annál hihetőbbnek hat. Már a többségi támogatás említése is hatásos lehet; „Mindenki azt mondja, hogy így van” ,„A legtöbben ezt akarják”, „Szinte senki nem volt ellene”. A százalékosan bemutatott adatok sokszor hatásosak, vagy ha azok csekélynek hatnak, akkor a helyeslők vagy pártolók konkrét nagyságrendjének említése is megfelelő lehet – persze, ha az ellenkező oldalt nem szemléltetjük.

Harmadik módja az ismétlésnek a minőségi felerősítés (Kirschner, ’80, 85-87.o.), aminek legelterjedtebb formája az üzenet médiákban való megjelenése, ahol a feltételezéseket is sokszor tényként kezelik az azt befogadók. Ha az üzenetet egy rangos (még ha állítólagos is) szakértő állítja, és különösen, ha az üzenet lényegét nem értjük, akkor hatása megnő, mivel a nem értett dolgok iránt különösen nagy tiszteletet érzünk, a tisztelet pedig engedelmességre késztet.

Negyedik módszer a másik hibájára, gyengeségére, tudatlanságára való ismételt emlékeztetés (Kirschner, ’80, 88.o.).

2. Érzelmek

A legtöbb embert a cselekedeteikben nem az ésszerű megfontolások, hanem érzelmeik vezérlik. Ennek ellenére szeretjük magunkat olyan lényként bemutatni, aki az ésszerűségre alapozva cselekszik. Az érzelmeket célba vevő módszerek jelszava: „Hass egyetlen szóval a vevő érzelmeire, és megtakaríthatsz vele száz okos érvet.”

Ezen eljárások azon sajátságunkon alapszik, hogy sok érzelmileg színezett értékképhez kötődünk, amik befolyásolják döntéseinket és életünket. Ilyenek pld: becsület, hűség, bátorság, igazságosság, rend, becsületesség, férfiasság, stb. – ezek mind más elismerésétől függnek. Természetünknél fogva – mivel közösségi és összetartó, egymástól kölcsönös függésben lévő lények vagyunk - számos dolgot teszünk csak azért, hogy érzelmi szükségleteinket kielégítsük. Az érzelmeinkre ható manipulációk a presztízsszükségletünket célozzák meg, vagyis azt, hogy valakinek akarunk látszani mások szemében. Rájátszva arra az igényünkre, hogy érvényesülni akarunk, azt az ígéretet kapjuk, hogy eddig nem teljesült vágyaink beteljesülnek. A meggyőzők állandóan arra törekszenek, hogy felébresszék és ébren tartsák ezeket az igényeinket. Kihasználják azt a törekvésünket, hogy megfeleljünk annak, 1) amik mások előtt szeretnénk lenni, 2) amit mi magunk tenni szeretnénk, 3) amit az általánosan elfogadott normák előírnak nekünk.

A legfontosabb módszerek, amelyek ezen az elven alapulnak:

1. A megjátszott szerénységet (Kirschner, ’80, 112.o.) arra az esetre javasolják, amikor azonos erejű, vagy erősebb ellenfél esetén annak hiúságra kell építeni. Saját erősségeket titkolva lealacsonyítani a sajátjainkat, és a másikat feldicsérni. Amaz merő udvariasságból, hálából hízelgésünkért elárulhatja gyengéit, továbbá részéről vélt képességeinket.
2. Előre menekülés alkalmával (Kirschner, ’80, 113.o.) az erős önbizalom és öntudat mutatása a legfontosabb. Általános emberi vonás, hogy automatikusan tiszteljük a tekintélyt, és mindent, ami annak látszik. Egyszerűen úgy kell tenni, mintha rendelkeznénk vele, vagyis tekintélyként feltűnni. Ezt tehetjük úgy, hogy 1) olyan látszatot keltünk, mintha nagyobb lenne a tekintélyünk annál, amit az ellenfelünk gondol; és 2) az ellenféllel olyan témáról beszélünk, amelyben teljesen járatlan és nem megyünk bele olyan témákba, amelyhez ért. Ezt kell folytatni addig, amíg csodálatot nem váltunk ki, ezért számára megtiszteltetés, hogy segíthet – vagyis engedelmeskedhet.