3. Félelem

A félelemről megállapítható, hasznossága az intelligencia növekedésével csökken, mégis minden döntésben és nevelési folyamatban szerepe van. A félelmeink többsége 1) a megszerzettek elveszítésével, 2) a bizonytalansággal, és 3) a valósággal kapcsolatos. A meggyőzési módszerek ezen a téren a félelem felébresztését, fenntartását és elmélyítését javasolja, az alábbiak szerint:

1. lépés: annyira rászoktatni, hogy kész legyen a legnagyobb áldozatokra is, hogy megkapja vagy megtarthassa; 3. lépés: a meggyőzendő üzenet mellé a következőket hozzáfűzni: „Ha nem teszed meg, amit tőled várok, visszaveszem, amit neked adtam, és amit annyira szeretsz.”

2. Félelem a bizonytalanságtól: Lényege az egy esetlegesen bekövetkező esemény következményeitől való félelem, más néven „önmagát beteljesítő jóslat”. Az első félelem-impulzus tudatosan is előidézhető, ami ismétléssel addig mélyíthető, hogy a manipuláló olyan megoldást (akármit) ajánlhat a félelemre, ami megszabadíthatja a lelki terhétől.

3. Félelem a realitásoktól: Életünk során állandó eltérés van vágyaink és a valóság tényei között. Ez utóbbiak vágyaink megvalósulásának útjában állnak. Boldogságunk attól függ, hogyan kezeljük ezt az eltérést. A lehetőségeink: 1) a valóság tudomásul vétele és szembenézés vele, vagy 2) a félelem miatt nem merünk vele megbirkózni. Minden sikeres próbálkozás, amikor a külvilágtól kicsikarjuk egy vágyunk megvalósulását, növeli önbizalmunkat és önbecsülésünket. Minden kísérlet, hogy valahogyan elkerüljük ezt a próbát, erősíti bennünk a félelmet.

Az emberek ötletesebben kerülik a kudarctól való félelmet, mint ahogy azokat legyőzik. Ebben támogatják őket fáradhatatlanul azok, akik olyan menekülési lehetőségeket ajánlanak nekik, amikből személyes hasznuk van.

Sokszor a félelem vezet a következő menekülési módokhoz: másoknak panaszkodni, szeretőtartás, nagyobb probléma megoldása helyett kisebb probléma felfújása, stb.

A félelemmel sokféleképpen élhetnek vissza. Ezek közé tartozik az „oszd meg és uralkodj!” módszer; szórakozási lehetőséggel kecsegtetés; a „szenzáció éhség” kielégítése, miközben mások szerencsétlenségét megtapasztalva a saját problémánkat kicsinyíthetjük, stb.

Alapvetően a következő a menete minden félelemgerjesztéssel operáló meggyőzési módszereknek: 1. lépés: bemérni az ellenfelet és megállapítani, hol sebezhető; 2. lépés: egy általa nem megoldható veszélyre rámutatni és azt felnagyítani; 3. lépés: a látszólagos veszélyre olyan megoldást ajánlani, ami az illető félelmét csökkenti, a kezdeményezőnek pedig előnyös. (Kirschner, ’80, 116.o.)

4. Döntési helyzet befolyásolása

A döntés lefolyása és eredménye függ: 1) a döntéshozó beállítódottságától, 2) a döntés tárgyára vonatkozó ismereteitől, 3) azoktól a személyektől, akik közvetlenül, vagy közvetve befolyásolják a döntését és 4) a döntéshozó lelkiállapotától a döntés pillanatában. Éppen ezért a meggyőzési stratégia célja a döntéshozó kritikai képességét korlátozni, figyelmét pedig az ajánlott döntés előnyeire irányítani.

Dönteni minden helyzetben szükséges, és ha nem magunk döntünk, megteszik helyettünk mások. Legtöbbünk pillanatnyi szempontok szerint dönt.

Döntés elemei: 1) személyes vágyak, kívánságok, 2) környezethez való alkalmazkodás igénye. A legtöbb döntésünk az 1. és a 2. közötti kompromisszum, így minél bizonytalanabbak vagyunk, annál inkább befolyásolnak a külső hatások, és éppen ezért a határozottak felé vonzóbb csomagolásban kell felkínálni az üzenetet. A manipuláltnak nem szabad lehetőséget adni az alternatív választásra.

A döntés tárgyára vonatkozó ismereteknek meghatározó jelentősége van, a manipulálónak azonban az az érdeke, hogy egyoldalúan tájékoztassa a döntéshozó személyt. A látszólag jelentéktelen napi döntéseink során mi magunk is szükségét érezzük, hogy lehetőleg gyorsan és kényelmesen túl legyünk rajtuk, és így sokak számára elég néhány nyomatékos utalás a „kiváló minőségre”, máris hagyják elcsábítani magukat a csomagolástól, és nem szakítanak időt maguknak arra, hogy alternatívákat keressenek, amelyeket mérlegelhetnének, mielőtt döntenek.

A döntéshozatal folyamán általában van egy pont, ahol még át kell segíteni a manipuláltat, hogy végképp elfogadja az általunk felkínált vagy sugallt alternatívát. A döntéshozóban meg kell akadályozni ennek az „utolsó esély pillanatának” kihasználását arra, hogy amaz tárgyilagosan mérlegeljen.

A három legfontosabb szempont tehát: 1.) A meggyőzendő félt korlátozni a tárgyilagos ítéletalkotásban; 2.) Figyelmét szűken ráirányítani a manipuláló által adott egyoldalú információra; 3.) Nem hagyni neki időt arra, hogy alternatívákat keressen.

A fentiek szerint a döntés befolyásolásának menete: 1. fázis: Érdeklődés felélesztése a másikban az iránt, amire rá akarjuk őt venni. Tájékozódás a másik aktuális szándékait illetően – majd azokat kihangsúlyozva összekötni a mi érdekeinkkel. 2. fázis: A saját előny olyan becsomagolása, amiben az ellenfél a saját előnyét látja. 3. fázis: Ha a másik még nincs túl az „utolsó esély pillanatán”, akkor valami – az ő személyére szabott, érzelmi vagy értelmi – érvvel kell előállnunk és végleg meggyőznünk. (Kirschner, ’80, 134.o.)

5. Nyelvi lehetőségek

Célirányosan használni a nyelvet azt jelenti, hogy nem azt mondjuk minden körülmények között, amit gondolunk vagy érzünk, hanem azt, ami szándékainkat a legnagyobb valószínűséggel sikerre segíti.

Beszéljünk a másikról, tegyük őt a középpontba, iránta mutassuk ki az érdeklődésünket. Bárki legyen is az ellenfelünk a manipulatív manőverben, egy dolgot garantáltnak vehetünk: semmit sem hallgat szívesebben, mint azt, ha róla beszélünk, iránta érdeklődünk, vagy pl. az élményeit elmeséltetjük vele.

A fő kérdések mindenkor: 1) „Mit fogok elérni azzal, amit mondok, ha azt mondom, amit gondolok?”; 2) „Mit kell mondanom, hogy elérjem a célomat?”

Amikor huzamosabb társalgás során akarunk meggyőzni valakit, akkor annak kezdetekor 1) dicsérni kell a másik előnyös tulajdonságait; helyezzük a központba, kérdezzük, csodáljuk, emeljük ki azt, amire büszke. Az így 2) kialakult jó légkört el kell mélyíteni. Ezt követően 3) egy a másikat is érdeklő témáról valamilyen kérdést kell feltenni, olyat, ami felületesen érinti a minket érdeklő témát. Természetesen nem szabad direkt módon rákérdezni arra, hogy a másik megtenne-e valamit nekünk, hanem csak 4) közömbösen elővezetni a manipulatív témát, majd lezárva olyan kérdést feltenni, mint pld: „Mi a véleménye róla?”. Ha esetleg 5) felületes elutasító választ kapunk, akkor fel kell sorolni a számára néhány nagyobb előnyt, és persze egy-két jelentéktelen hátrányt is. Konkrét elutasításnál 6) hagyjuk nyitva a kérdést a „Beszéljünk róla egy következő alkalommal!”, vagy a „Gondolja át még egyszer!” tartalmú mondatokkal. (Kirschner, ’80, 158.o.)

További módszerek:

Legyen bármilyen jó, magától értetődő, fontos is az ügyünk, mások csak olyan mértékben fogják jónak tartani és annak megfelelően kezelni, amilyen mértékben képesek vagyunk ilyenként bemutatni nekik.

1. Mondjunk inkább tízszer „igent”, mint egyszer „nemet”! : egyetértés későbbre eltenni. „Nem” – elválaszt. „Igen” – összeköt. „Nem” „igen”-be csomagolása. „Igen, önnek teljesen igaza van, de...”; „Igen, ez valóban jól hangzik, de talán meg kellene vizsgálnunk...”
2. Csalogassuk ki az ellenfelet egy apró trükkel tartózkodó magatartásából! Blöff. Homályos utalások, mint: „Hallottam, hogy Ön …”; Azt beszélik, hogy … Igaz ez? Ezek lehetnek légből kapottak is. A másik fél védekezni kénytelen és így fel kell adnia tartózkodását.
3. Adjunk szárnyakat az ellenfél fantáziájának, hogy képes legyen elképzelni, amiről meg akarjuk őt győzni! „Egy kifejező kép többet érhet 1000 szónál.” Az ellenfélnek segíteni kell, hogy élénken maga elé tudja képzelni, amiről meg akarjuk győzni.
4. Zavarjuk össze az ellenfelet, apró részleteket fontos dologként kezelve! Erős ellenféllel szemben, aki nem cáfolható érvekkel előnyhöz jutott, magabiztosan azt hiheti, hogy képtelenek vagyunk az övével egyenértékű érveket felhozni. Ezért nem a fő mondanivalójára reagálunk, hanem kiragadunk egy részletet, ami támadási lehetőséget kínál. (Kirschner, ’80, 170.o.)